מערך מכירות- כיצד נכון לתגמל את העובדים?

מערך מכירות – איך אתם מתגמלים את העובדים שלכם?

מחלקת המכירות היא אחת המחלקות החשובות ביותר בכל ארגון. בסופו של דבר, מטרתו של כל ארגון עסקי היא למקסם את הרווח לבעלי המניות, ואת הרווח הזה ניתן לייצר אך ורק באמצעות מכירות. כמה שיותר מכירות, כמה שיותר איכותיות, כך תגדלנה הכנסות הארגון ובהתאם לכך יגדל הרווח. מן הסתם, מערך מכירות הוא אינו גורם העומד בפני עצמו, והוא חייב לקבל את התמיכה הנדרשת מכל מחלקות הארגון, לרבות מחלקת הפיתוח שמפתחת מוצרים ושירותים שקל למכור, מחלקת השיווק שיוצרת את התפיסות הנדרשות בקרב הצרכנים, וממתגת את פעילות הארגון, ומחלקות התפעול, האדמיניסטרציה, החשבונות, ההפצה, הייצור וכדומה.

 

מהם היעדים שאמורה להשיג שיטת התגמול של מערכי מכירות?

בתוך הארגון הטיפוסי, תגמול מערך מכירות הוא תגמול שבדרך כלל פועל בצורה שונה לעומת כל יתר עובדי הארגון. שיטות התגמול השונות מיועדות להשיג שתי מטרות מרכזיות:
• לעודד את אנשי המכירות לייצר כמה שיותר עסקאות
• לתגמל את אנשי המכירות בצורה נדיבה, שתתדלק את המוטיבציה לצמיחה קבועה בהיקף המכירות
שיטות תגמול אלה יכולות להיות מיושמות במגוון רחב של מודלים, המבוססים כולם על המרכיבים הבאים:
• שכר בסיס אותו מקבל איש המכירות בכל מקרה, ללא קשר להיקף העסקאות שסגר במהלך החודש
• תגמול/ עמלה על כל עסקת מכירות שסגר איש המכירות
• תגמול עודף/ בונוס עבור עמידה ביעדים – תגמול שיכול לבוא לידי ביטוי בכסף או במתנות
שיטות אלה פותחו לאורך עשורים ארוכים, אם כי הקונספט של תגמול מערך מכירות ביחס ישיר לביצועי אנשי המכירות הוא רעיון ישן נושן, שמיושם על ידי כל עסק קטן מזה מאות שנים. השאלה היא כיצד בונים את שיטת התגמול המתאימה, והאם כל השיטות מתאימות לכל הארגונים, לכל סוגי המוצרים ולכל סוגי השירותים. התשובה היא כמובן, ששיטות התגמול יכולות להיות שונות מאוד זו מזו, ויש להתאים את שיטת התגמול למאפייני המכירות של הארגון באופן נכון וספציפי.

 

מערך מכירות

ידע מקצועי וסטייט אוף מיינד – יכולות הכרחיות עבור אנשי מכירות

מכירות הוא מקצוע המחייב ידע מקצועי מחד, וסטייט אוף מיינד מתאים מאידך. הידע המקצועי כולל טכניקות שכנוע, טכניקות של יצירת ראפורט קרי, יצירת חיבור רגשי ובין אישי בין איש המכירות ובין הלקוח וכדומה. את הידע הזה על איש המכירות לרכוש במסגרת הכשרות ייעודיות, שעל הארגון להעניק לו באופן שוטף במסגרת רענון תקופתי. מן הצד השני, על איש המכירות לאחוז בהלך הרוח המתאים לביצוע מכירות, הלך רוח של בטחון עצמי והלך רוח של ראש צלול. איש מכירות שדואג למצבו הכלכלי באופן קבוע, לא יוכל לייצר תוצאות טובות, אם בכלל. איש מכירות שחי בסביבה מדכאת וחסרת מוטיבציה, לא יוכל לייצר את המוטיבציה הנדרשת להתמדה בתחום המכירות.

תגמול שמשמר רמה גבוהה של מוטיבציה ולצד זאת שומר על ראש צלול

בהתאם לכך, על הארגון לבחון לא רק כיצד הוא מתגמל את איש המכירות כאשר הוא מצליח, אלא כיצד הוא מייצר את הסביבה הקבועה שתעודד אותו להצליח, ותאפשר לו להצליח. לשם כך למעשה, נועד שכר הבסיס. שכר הבסיס מאפשר לאיש המכירות ליצור לעצמו נקודת פתיחה שתאפשר לו לייצר שכר גבוה לאורך החודש, באמצעות השלמת עסקאות מכירה מוצלחות. היקף השכר הבסיס צריך להיות כזה שאינו יכול להוות בעצמו שכר מלא, ושעדיין מחייב את איש המכירות לסגור עסקאות מוצלחות כדי לייצר את השכר המיוחל, ומצד שני הוא צריך להיות מספיק גבוה כדי למנוע מצב בו איש המכירות חי בתנאים של לחץ נפשי וחוסר מוטיבציה ללא ראש צלול.

תגמול לפי ביצוע – בהתאם למאפייני העסקה הטיפוסית

מעבר לשכר הבסיס, יש לבחון את הנושא של תגמול לפי ביצוע. במסגרת ניהול מערך מכירות, יש להתאים את מאפייני התגמול לפי ביצוע, על פי מאפייני המוצר. איש מכירות המוכר מכוניות עשוי לטפל בעשרות לקוחות לאורך זמן, כדי לבצע עסקה אחת מוצלחת. לעומתו, איש מכירות שמוכר בגדים בחנות בגדים צפוי לסגור עסקאות רבות הרבה יותר. בהתאם לכך, איש מכירות בסוכנות רכב יקבל תגמול גבוה יותר על כל מכירה, הן במונחים אבסולוטיים והן במונחים יחסיים, לעומת איש מכירות בחנות בגדים. תגמול לפי ביצוע הוא תגמול שצריך לקחת בחשבון את גובה עסקת המכירה, את היקף המאמץ הנדרש מאיש המכירות, ואת שיעור סגירת העסקאות ביחס למספר ניסיונות המכירה.

 

תכנון תגמול מערך מכירות בצורה מאוזנת וחכמה

בסופו של דבר, תכנון תגמול מערך מכירות, צריך למצוא את הפרופיל של איש המכירות הטיפוסי, ולהתאים את גובה התגמול אליו. התאמת התגמול לאיש המכירות האופטימלי, תגרור מצב של מערך מכירות המורכב מאנשי מכירות מאוכזבים, שאינם מרוויחים כנדרש ובהמשך לכך חסרים את המוטיבציה הנדרשת כדי לייצר צמיחה בהיקף המכירות של הארגון. התאמת התגמול לאיש המכירות הפחות טוב תגרור מצב של אנשי מכירות מדושנים, שיכולים לייצר לעצמם שכר מכובד מבלי להתאמץ יתר על המידה, ובסופו של דבר מבלי לייצר עבור הארגון את היקף המכירות המצופה מהם.

הסתייעות באיש מקצוע המתמחה בתחום הארגוני, וספציפית בתחום של מערכי מכירות

את התהליך של תכנון התגמול לצוות של מערך מכירות חשוב לעבור בצורה יסודית, ולבחון אותו בהתאם למאפייני הפעילות של הארגון הספציפי. אתם יכולים בהחלט לעשות את זה בעצמכם, אך יהיה עליכם להיות מעורבים בתהליך בצורה קבועה לאורך זמן, להיות מוכנים לבצע תיקונים והתאמות ולהיות קשובים לאנשי המכירות שלכם. חברה מקצועית המתמחה בתחום של תכנון מערכי מכירות יוכל לסייע לכם בתכנון תכנית התגמול המיטבית, ולצד זאת לסייע בגיבוש כל מתודולוגיית העבודה של אנשי המכירות בארגון.

 

תגמול מתנה

 

תגמול אנשי מכירות באמצעות מתנות – האם זה נכון?

לבסוף, נותר עוד לדבר על נושא התגמול באמצעות מתנות. ישנם ארגונים הבוחרים לתגמל את אנשי המכירות בארגון באמצעות מתנות כדוגמת מוצרים שונים לבית, נופש בבית מלון, טיסה לחו"ל, ארוחה זוגית במסעדה וכדומה. זוהי כמובן שיטת תגמול לגיטימית, אך חשוב מאוד שתגמול זה יהיה במסגרת תגמול עודף/ בונוס, ולא במסגרת התגמול הבסיסי. בסופו של דבר, איש המכירות הוא עובד שמטרתו המרכזית היא להתפרנס, להרוויח כסף שאיתו יוכל לשלם את החשבונות, לשלם את שכר הדירה ולספק מענה לכל צרכיו החומריים והכלכליים. ארוחה זוגית במסעדה לא תסייע לו לשלם את חשבון החשמל או דמי השכירות בביתו.

תגמול באמצעות מתנות – בונוס בלבד

למעשה, מרבית הארגונים בוחרים באפשרות זו, לא בגלל שמדובר בשיטת תגמול טובה ונכונה, אלא בגלל שמדובר בשיטת תגמול זולה לארגון, וזה לכשעצמו מצביע על גישה לא נכונה ותפיסה שגויה של כל נושא התגמול של אנשי המכירות. איש מכירות הוא עובד שיש לטפח, לסייע לו ולספק לו את צרכיו כנדרש. ארגונים שמנסים לצאת בזול מול אנשי המכירות שלהם, יצאו בסופו של דבר ביוקר מול השוק והלקוחות שלהם. תגמול אנשי מכירות באמצעות מתנות, על כן, יכול להתבצע כבונוס, כהפתעה לאנשי מכירות שעומדים ביעדים וכדומה, אך לא במסגרת התגמול השוטף של איש המכירות.

אפשר לפנות אלינו עם כל שאלה

office@yeholet.co.il

03-6771428